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2020-11-17 10:38:55


 

新能源车 “叫好不叫座”的情况一直存在。生产成本高,消费者不买账,如何“把车卖出去”成了行业最大的痛点。

因为“卖车难”,大量新能源车进入出行领域。但出行领域是一个重资产、重运营、盈利难的行业,即使小灵狗出行已经成为中国新能源汽车租赁界的老大 A轮估值50亿元人民币,小灵狗出行CEO胡钢依然有很重的“危机感”,希望把重资产做“轻”。

新冠肺炎疫情让小灵狗出行业务呈现断崖式下跌,把新能源车的生命周期“拆解”,分段式运营成了胡钢的“破题思路”。在这样的思考下,小灵狗出行从“新能源汽车直租出行”转变为“全生命周期运营服务商”,以“2+3+3”的模式,引入了更多的第三方进入生态圈,共同成为小灵狗出行的2.0“答案”。

 

“都不开心”的新能源车困局

 

2019年,中国新能源汽车销量突破120万台。截至2020年6月,中国新能源汽车保有量已经达到700万台,位列世界第一。但据不完全统计,8成的新能源汽车销售到B端市场,由各种出行平台“接盘”,个人消费者“买单”的只有2成左右。

一直被“叫好”的新能源汽车为何不“叫座”?

胡钢说,新能源汽车行业遇到一个很大的问题,就是这个链条上的每个人都不开心。“为什么不开心?核心就是‘贵’”。

从制造成本来看,新能源汽车的电池、发动机、变速箱等配件比传统汽车造价成本要高很多。对于制造厂商来说,这些成本需要“转嫁”给消费者。而此前,由于国家补贴存在,把“贵”的部分“承接”了,让消费者没有觉察。

“如今没有补贴,或者补贴很少的情况下,消费者就很难接受,为什么相同大小、相同配置的新能源汽车要比传统燃油车贵几万块?”胡钢说,因为“不划算”,消费者就不乐意买单。消费者不买单后,新能源汽车销量大幅下降,导致主机厂需要降价销售,“这就导致卖的人不高兴,买的人也不高兴,因为还是贵。”

不仅是价格,新能源汽车领域的痛点一直难以突破,如充电问题、里程恐惧、残值处置等。新能源主机厂为了“突围”,进入了出行领域,以期消化产能,但依然是重资产运作,盈利很难。

当前,“保值率”已成为评价一辆纯电车型在市场认可度的标准之一,也是消费者最关心的话题之一。市面上传统燃油车两年保值率大多高达70%,而纯电车保值率却在50%以下。

为了让新能源汽车“能够”保值,新能源厂商的“保值政策”五花八门,其中最受关注的是车电分离和整车回购。

据测算,市场上以蔚来汽车为代表的“车电分离”换电模式,两年后二手车处置时只有3-4折的回购价,“保值率”让人担忧。而在以特斯拉和小鹏汽车为代表的“整车回购”政策阵营中,在回购方式上设置了诸多门槛,并没能激活新能源汽车市场,消费者依旧“捂紧钱袋子”观望。

 

“2+2+3”的新商业逻辑

 

2020年10月1日,特斯拉中国官网上的国产Model 3标准续航升级版补贴后售价从27.155万元降至24.99万元。这已是该车型在中国市场的第6次调整价格,降价幅度超10万元。

“在当前新能源汽车市场上,消费者只知道两种车,特斯拉品牌和非特斯拉品牌,这是非常可怕的一件事。”胡钢说,由于技术代差和国产特斯拉价格持续下调,特斯拉几乎“吃掉”了国产电动车仅剩的市场,中国政府为了扶持本土电动车生产企业的几百亿资金可能会“打水漂”。

国产新能源车如何突围?

2020年8月7日,吉利汽车集团旗下的纯电动品牌几何汽车推出第二款车型——几何C,依托“真保值”和“真续航”两大产品亮点在新能源市场“立足”。上市的第二个月销量就突破1000辆,达到1035辆,进入细分市场的前三名。

“真保值”条款中,几何C承诺实行整车回购保值政策,消费者购车满2年后,在符合协议规定的条款要求下,可以选择按购车成交价的7折,将车辆销售给小灵狗出行旗下的新能源二手车运营服务商“帅车捕手”。

同为吉利大生态中的小灵狗出行敢于承接几何C“真保值”回购服务,有自己的考量与优势。

在2020年5月,成立仅3年的小灵狗出行整合浙江左中右电动汽车服务有限公司,一举成为中国新能源汽车租赁界的“老大”。截至目前,小灵狗出行运营9.8万台新能源汽车,在80多个城市开设800多家网点。

与几何C的保值回购合作,是小灵狗出行2.0模式的“初始环节”。从“购”开始,胡钢根据新能源汽车使用的不同阶段划分了“2+3+3”的生命阶段,在每一个阶段“分摊成本”。

胡钢介绍说,简单来说,就是把新能源汽车完整的8年生命周期拆分成三段:消费者使用新车2年,然后根据保值回购协议将车销售给金融服务公司;金融服务公司收购车后,委托给小灵狗出行运营3年;运营结束后,对新能源汽车进行二手销售或者进入下沉市场再运营3年;使用8年后,进入报废阶段,回收拆解完成新能源汽车的整个生命周期。

 “在‘两年七折回购’的保证下,消费者就不会担心购买的产品在两年后没有竞争力,相当于以非常便宜的价格租赁了两年的新车。”胡钢说,车卖出去了,主机厂高兴了;车辆价格能保值,消费者高兴了;因为平台用车成本更低,用户能以更便宜的价格租到车,顾客又高兴了。

“通过引入不同第三方,实现了新能源汽车的分段运营,不仅能覆盖成本,还能给每个环节的人带去优惠,这就让链条上的每个人都很高兴”。胡钢说。

到第8年,新能源汽车进入报废阶段,这个阶段是胡钢看上的“盈利阶段”。 “车辆拆解报废、动力电池回收再利用,这里会有10%的利润,这也是我们2021年B轮融资的主要方向。”

 

“分段式”解决“用户痛点”

 

“我觉得新能源汽车要破局,从短期来看,需要通过分段式使用解决各个阶段不同用户的痛点,这是‘核心’。”胡钢说。

在小灵狗出行2.0模式中,由于新能源厂商、金融服务公司、二手车商等第三方主体都被整合进来,小灵狗出行不再拥有“车”这一重资产,新能源汽车在小灵狗出行的外部“走”完生命周期。同时,小灵狗出行也不再享受车辆租赁的收益,只是负责撮合交易跟设计交易格局,赚取每一个环节的佣金,公司业务彻底“变轻”。

为什么小灵狗出行能推出2.0?胡钢说,没有1.0的基础,就实现不了2.0的循环。“我把原有的模式往两头走,加了‘销售赋能’和‘二手车再利用、回收拆解’的环节,从而形成闭环,但我还得‘坐’在这里,这是关键。”

胡钢认为,在整个模式中,小灵狗出行的汽车租赁业务是“核心”,“要让收回来的车能租的掉”是金融服务公司愿意重资产收购车辆的原因,也是这个模式的风险所在。

“租不出去的车,我们需要买回来,为金融服务公司‘兜底’,所以回购率是多少很重要。”胡钢解释说。

因为市场上并没有这样的回购方式,所以具体能有多大的回购比例,胡钢心里也没有底。虽然能通过模型去计算不同回购率带来的收益,但到底是一个程度,谁也不知道。

为此,胡钢准备做一个测试,主动从市场上去收开了两年的、吉利以前卖出过的新能源汽车,向车主发回购的邀约, 7折收车,“究竟会有多少比例,电话打完就清楚了。” 

通过分段式运营、引入第三方让资产变轻,这样的模式,胡钢认为,一定会给当前新能源汽车市场以启发,面对新入场玩家,胡钢心态很open ,“市场很大,只有我一个人在做,肯定不是一件好事。如果很多人去抄袭这个模式,甚至有更大的改进,我觉得是好事,因为反过来会启发我。”

虽然构建了新的商业逻辑,但胡钢还是希望“两条腿走路”,“毕竟‘新能源汽车直租出行平台’是成为‘全生命周期运营服务商’的基础。”


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